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自分のWANTに向き合ってチャンスを掴んできたシェルフィー新卒3年目。新しい自分とこれからつくりたい組織
みなさんこんにちは！しほりんです🍎
プロダクトチームが多かったインタビューですが、今回はビジネスサイド！
インターン入社当初から抜群の安定感で活躍してきたざきさんこと宮崎唯人さんにインタビューしてきました！
普段からクール、冷静で、実年齢とはかけ離れた精神年齢を持ち合わせているざきさんの内に秘めていたものを出してもらいました◎
こんな若手（？）がいるのかとぜひ参考にしてもらえたら嬉しいです！
今回の主役：宮崎 唯人
高校時代は前橋育英高校でサッカー明け暮れる学生生活を送る。
3年間寮生活を経験。東京都から出たことがなかったので、田舎の心地よさやどんな環境でも住めば都となり愛着が湧くことで、どこでも生きていける自信がつきました。
大学時代ではいままでサッカーに向けていた情熱注ぐ矛先として、長期インターンを選択。
複数社経験する中で、将来に関して意思決定するための多くの軸が生まれる。
大学3年6月にインターン生としてシェルフィー株式会社へ入社し、そのまま新卒入社。
内装建築.comでは主に施主向け営業を担当し、Greenfile.workではセールスを中心にビジネスサイド全体のリーダーを担っています。
辛い時期にやってきた突然の転機。自分の殻を破った大きな一歩
ーーでは早速シェルフィー人生を振り返っていきたいと思います！これまでシェルフィーでは何をしてきましたか。
2017年6月の大学3年次にインターン生として入社しました。当時はそれまでに2社インターンしてたので、僕にとっては3社目のインターンですね。
前のインターンが途中で終わってしまって、大学の授業もそのインターン前提で組んでいたので「もったいないなー」と思い、すぐに新しいインターン先を探しました。どこもしっくりこないなと思ってたところ、最後にエージェントさんに紹介してもらったのがシェルフィーでした。会った瞬間に「ここだ！」と思いましたね。
前の記事でも話したんですけど、当時から「誰と働くか」が何よりも大事だと気づいていたので、最初の面談で武田さん（武田佳祐）とすっすーさん（鈴木陵太）と話したときに、「初めてこんなに尊敬できるサラリーマンに出会った！」と思い、それからは「早くやりたい」と息巻いていました。
それからは2019年2月にGreenfile.work事業部に異動するまでは、インターン、正社員と立場に関わらず内装建築.comで施主様向けの営業を担当していました。Greenfile.work事業部では現在も含めてセールスを中心に、ビジネスサイド全体に関わっています。
ーー最初からすごい安定感で活躍してたイメージだったけど、当時を振り返るとどうですか。
正直、内装建築.com時代の記憶があんまりないんですよね（笑）
入社してから3ヶ月くらいで独り立ちさせてもらったんですけど、当時の僕からすると「結構長かったな」「あんまりうまくできなかった」と思ってました。うん、僕は最初くすぶってたんじゃないかなという気がしますね（笑）
ーーえ〜！意外だ！じゃあ転機はGreenfile.work事業部に異動してから？
そうですね。
その中でも特に経営会議でチームのKPIを自分の責任で引き上げ、突破して成功体験を積めたのが大きく責任感が変わったタイミングだと思います。
当時、僕はお試し形式で経営会議に出ていました。
はじめは分からないことが多かったものの、ようやく「経営会議ではこういうことを決めているんだな」と理解しはじめていた頃でした。会議も終盤、そろそろ終わるという頃、唐突にロイさん（代表の呂）から「セールス順調なの？」と聞かれたんです。
その日は武田さんがハネムーン休暇でいなかったので僕が答えたんですが、すごく順調だったのでその通り答えました。
そしたら「それはもっと70社くらいいけるんじゃない？」と。
その瞬間、頭の中で現実的に可能なのかをめちゃくちゃ考えましたね。「無理でしょ」とか驚きはなかったです。すぐにできるかどうかを考えてて、実際5分くらい沈黙して考えていたと思います。
考えて答えたのは、「70は厳しい、65ならいけます」でした。
こうして残り2週間というタイミングでKPIを引き上げることになり、そこからみんなでめちゃくちゃ頑張って、結果は1社プラスの66社という宣言に近いかたちで達成したんですよ。今だから言えますけど、答えるときはもう心臓バクバクでしたね。
特に、当時はすっすーさん、よっぴーさん（竹内義貴）と一緒にやっていて、すっすーさんは入社時に色々なことを教えてくれた先輩ですし、よっぴーさんも僕よりもずっと社歴が長いメンバーだったので、そんな中で僕がリーダーとなってチームをまとめるにはどうしたらいいか、どう自分の殻を破るかをすごく悩んでいたんです。しかも4月にリリースしてから5月6月と個人での契約は取れていなくて、プレイヤーとしても苦しい時期でした。
それでも学生時代からリーダーのキャリアを積みたいと思ってきて、経営会議にも出させてもらっていたので、とにかく早くロールを奪って武田さんを楽にしたいと思ってたんです。だからこそ、当時の経営会議で武田さんに相談するでもロイさんの言葉に乗っかるでもなく、自分で考えて自分で現実可能なラインのKPIを引くことができたのかなと思います。
ーーすごい！！ちなみに「責任感」というワードが挙がったけれど、私個人的には、シェルフィーのメンバーはみんな責任感が強いと思うんです。メンバーとしての責任感とリーダーとしての責任感は何が違いましたか？
確かに。なんだろう。
今考えて明確に違ったのは、「メンバーが集中できる環境をどうつくるか」を考え続けていたことですかね。
具体的にやったことと言えば、まずチームで動いていること全部把握することにしていました。
例えばリマインドが期日通りできているかとか、状況に即してしっかり提案できているかとか、事実ベースでしっかりコミュニケーションできるようにしたかったんです。
その上で、みんなには目の前の機会に集中してほしかったので、リマインドの役割といった他のことは自分が担っていくようにしていました。
成果を出すためにそれぞれがどういう立ち位置でやっていけば一番近道なのか、チームを構造で捉えて、その上で一番レバレッジがかかるところに僕は張ろうと考えて動いていたと思います。
ーーなるほど、じゃあプレイヤーとして目の前だけじゃなくて、チーム全体の構造まで視点が広がったのが大きな違いだったんだね。
そうですね。今でも思いますけど、みんなには楽しく働いてほしいですし、目の前の機会にしっかり集中できるようにしてあげたいです。
でも実際あのときKPIを達成できたのは、紛れもなくすっすーさんとよっぴーさんの懐の深さのおかげですけどね！本当に自由にやらせてもらって、ありがたかったです。
突き詰めていった先に超えられない上司の存在。強さよりも広がりに気付いた1年
ーーそもそも「みんなに楽しく働いてほしい」という思想があるのがすごいと思うんですが、いつから考えているんですか？
いつくらいからかな？でも武田さんの教えが大きく影響しているとは思います。
僕の場合、分かりやすく武田さんというマネージャーがいる中でミドルリーダーをやらせてもらっていて、最初は武田さんがやってることの負担を下げたり、武田さんが考えていることを浸透していくようなスピーカー役の立ち回り方が多かったんですよね。そのときに今回のようなリーダー視点が身についたと思います。
ただ、その結果、自分の介在価値に悩むことにはなりました。
明確に悩んだのは2020年の6月あたりですね。当時「自分のオリジナリティが何かわからん」っていう話を良くしてました。
しかも当時はちょうどグロースチームとセールスチームが合体して、武田さんの見る範囲が広くなったからこそ、自分の責任領域ももう一つ上げないといけないと思っていたので、余計にスピーカーの役割じゃだめだと思っていたんですよね。
でも僕の引き出しのすべては武田さんから授かったものなんですよ。だから自らの考えのもとに動けている気がしなくて。当時のフィードバックでは一回泣きましたね（笑）
ーーそれは今は乗り越えてますか？
乗り越えました！今はあんまり他人と比較しなくなりました。
それまで、僕って自分の現在地点を正しく知るためによく他人と比較してたんですよ。誰が良くて悪いとかじゃなくて、「この人のこういうところって僕にないな、僕まだ足らんな」みたいな感じです。
だからいつも武田さんと比べると何もできてない気がするっていう（笑）しかも「自分がやってることって武田さんがやってることじゃん」って思っちゃうんですよ。
ーーそれはたしかに（笑）乗り越えるきっかけは何かありましたか？
2020年にある程度プロダクトマーケットフィットが見えてきて、改めてGreenfile.workの価値を見直すタイミングが来たときですね。
そのとき久しぶりに武田とがっつり一緒に仕事をしていたんです。当時は２人で一緒の目標を追いかけていて、当時全部のアポを２人で行っていたんですよ。
そのときに決めたことがあって、戦略は武田さん、戦術は僕っていう棲み分け方をしたんです。
ストーリーを作るのは武田さんで、それを個社毎にどう伝え、どう良いと思ってもらうのかやその実働は僕がボールを持ちました。
それで初めて、「結局二人で全く同じことやってたら意味がないし、同じ目標を追ってるけど、別のことをやっていかないと広がっていかないな」と思えたんです。
僕がそれまでやっていたことって、同じ円の中でひたすらその円を強くしていくことばっかりだったので、かなり大きな転換だったと思います。
このタイミングからは円は重なりつつも、「僕はこっちに広がって、武田さんはあっちに広がっていく」と円を広げることを意識して行動しまくって、ようやく定着してきたかなと思います。武田さんには本当に感謝しかないです。
ーーそれは大きな気づき...…！ そして感謝がいっぱいで素敵だね！
昔も今もこれからも、みんなが目の前に集中しやすい環境づくりを目指して
ーーでは、今は何をしていますか？
今はセールスのことをずっとやっています。
ビジネスサイドリーダーという立ち位置ではありますが、ビジネスチームという単位において、僕らの関わり方は何が良いかを武田さんと考えたときに、グロースは武田さん、セールスは僕とビズ全体の中で棲み分けることにしました。
今はプレイヤーというよりも、セールスチームの組織化を命題に、中長期的に拡大できる基盤とその仕組みを作っています。
ーー具体的にはなにをしてますか？
今は大きくオペレーションの確立と数字の計測・活用、再現性を上げることをやっています。
特にハイパフォーマーの成果をチームに展開させるということをやっていきたいんですよね。今NotionでCRMやSFAを構築しているのですが、そこから数字やデータを取れるようにした先には予実管理を計測できるようにして、一個一個のプロセスの数字を取れるようにしたいと思っています。
そうすれば、Aさんはステージ３→４の数字が低く、Bさんは高いとなったときにその再現要素を仕組みに落とすサイクルをぐるぐる回せるようになります。
ーーそれは大事だ！ちなみに今何合目ですか？
まだ３合目ですね。まだまだっすよ。
結構こういうのって僕の中だと一時的な役割だなと思っているんですよ。
世の中でいうとSalesOpsという職種もあると思うんですけど、僕らのフェーズだとやっぱりそれぞれ各メンバーがその意識を持ってほしいんですよね。
みんながオペレーションを確立し、改善するという意識やアンテナを持った上で、それぞれ気づいたことを改善、実行できるようにしたくて、あまり人に依存したくないんです。
僕の役割は、環境を作り、波及させる土台を作っていくことかなと思っています。
6〜7割くらい環境を整えて、それを基に今度はチームで発展するためのコミュニケーションが取れるチームにしたいです。そっちの方が僕がメンバーだったら楽しいですし、のびのびできます。
ーーシェルフィーは特にそういう人が集まっているよね！
ちょうどチームの話が出ているけれど、ざきさんは2017年からシェルフィーで働き始めて4年間が経ちますよね。なぜシェルフィーにい続けられていると思いますか。
まず働いている人が好きっていうのはずっと変わらないですね。
好きなメンバーと働けてるこの環境っていうのはすごい幸せなことだと思います。
特にシェルフィーのメンバーはみんな前をすごく向いているんですよね。立場や情報量、捉える時間軸が違ったとしても本当に全員前を向いているんです。僕はその中で成長したいとか、自分を高めたいと思ってきたので続けられているのかもしれません。
いやー、でも実際のところ、シェルフィーにいる理由って本当その時々で変わってるんだよな（笑）
今の僕は環境を作ることや事業を伸ばすことに興味があって、それができるからいるんですけど、実はこれまでやりたいことって何度も変わってるんですよね（笑）
でもそのやりたいことって、シェルフィーの中を探せば転がっていて、掴むチャンスがたくさんあるんですよ。
僕自身はすごく恵まれていると思います。都度いろんなタイミングで巻き込んでもらったり、期待してもらえたりしてました。毎回その期待やタイミングで燃えて、頑張って、達成したり失敗したりして学んできたという自負があります。
だからこそ、転がっているチャンスをしっかり掴んで、良い経験だったなって思える人を増やしてあげたい、それができる環境だから今はいるんだろうなと思いますね。
会社に属していると、やっぱり責任感で動かないといけないことってたくさんあるじゃないですか。やらないといけないこととか、自分が担っているミッションとか、立場とか見られ方とか影響範囲とか。
それが悪いってことはなくて、むしろ責任感で動くことは僕は良いことだなと思うんですよ。
一方で、そればっかりで動いていると自分の「〜〜したい」は忘れ去られていて、気づけば人が起こした変化を受け入れられなくなってしまうことってあるんじゃないかなと。例えば自分が持っている責任感で動いているベクトルと違うから、とか。そういうのは純粋に嫌だなって思うんです。
だからこそ、今はメンバー個人のWANTに向き合い続けられる環境を作りたいです。
個人のやりたいことに何でも寄り添うというのは違いますが、そういう意味で会社のやりたいこととメンバーのやりたいことが重なる領域を増やしていけたらいいなと思います。
「目標なんていらないかも」回り道も楽しめる人生を目指して
ーーちなみに、ざきさんはどこに向かうんですか？
昔は親御さんの事業を継ぐって話もあったと思うけど、今はどうなってるのかなと思い！
実は、去年「目標とかいらないかもな」って思った自分がいたんですよ。
去年も結構いろいろなプロジェクトが走っていて、攻めと守りの両方とも走らせているような状況だったんですが、結果無事達成したんですよ。
しかもそのときは、僕個人がビジネスサイド全体を見ていたので、もう自分がプレイヤーとして動くっていうのは難しい中で、チームメンバーが本当にやりきってくれました。僕としてもこういう関わり方をしたのは初めてだったので、すごく自信になりました。
一方で、目線を短期に振った結果、僕含めてすごく疲れちゃったんですよね。
すごく視野も狭くなっていて、それには気付いていたけど、「しょうがないな」って思ってたんですよ。でも年末年始休んでみると「それじゃだめだな」と思って。
まず心と身体は表裏一体で、すごいチャレンジをしているときに、「持続力」を正しく捉えないと潰れちゃうなと思ったのと、そういうときはいくらオンオフを切り替えていても人間である以上プライベートにも影響ってはみ出ちゃうから、最悪僕は良いとしても、他のメンバーに対しては正しく理解した上でコミュニケーションを取らないといけないなと気づきました。
それに、僕の今までの考え方って、目標に向かう最短な道筋を探して、それをひたすら上り続けるっていうことをしてたんですけど、それってあんまりおもしろくないかもなと思ったんですよ。
その世界線で戦い続けてたら、国内にはいろんな強い人がいるから、ただただ疲弊するだけなんじゃないかなって。
気づいたことや視野を広げて得たものを自分の行動に活かして変わる変化とかそういうのを楽しめるようにならないと、ここから先あんまり人としての幅が広がっていかないなと思ったんです。
そこまで思ったら、生きていくのに目標いらないなと思って（笑）
もちろん家の会社を継ぐのは人生でやりたいことの一個ではもちろんあるんですけど、僕がやりたいことって「継ぐ」ことよりも、「親に恩返し」したいというのが一番なんです。だからあまり形式には今はこだわってないですね。
ただ、自分で何かしたい。その結果が親の会社の名前でやるのか、自分で会社をやるのか、はたまた何か全く違うかたちなのかはわからないですけど、親には何かしらで恩返しをしたいですし、自分で事業をすることも叶えたいと思います。
ーーやりたいことに向き合ってることが本当すごい！ざきさんのその姿はすでにシェルフィーのみんなに波及していると思います！素敵なお話を本当にありがとうー！！！
