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セールスチームのPDCA
セールスチームでは、「必ずこういう商談のパイプラインを組めば上手くいく」といった手法は確立されていません。
大局的な事業戦略の勝ち筋を立て、どうしたら目標やKPIを達成できるかの工夫はPDCAサイクルの輪を小さくし高速（デイリー単位）で頻度高く行っています。
（大局的な事業戦略、その勝ち筋についてはオープンにしづらいため、ぜひ面談の場でお話しましょう！）
どういった手法が一番顧客の心理に刺さるかは、サービスや顧客の状況ごと、顧客の規模やどの都道府県の会社かによっても変わってきます。
手札の使い方が必ずしも決まってるわけではなく、柔軟性が求められることを楽しめる人にとって、弊社のセールスチームはきっとやりがいのある環境と思います。
下記に、過去PDCAによって大きく状況が好転したケースを紹介します。
ケーススタディ①
■初回の営業トークスクリプトを30分→10分程度に短縮、アポ率が大幅に向上
これまでは初めて架電する顧客へは「丁寧に説明したほうが顧客とのアポに繋がりやすいのでは」と、30分ほど掛けてサービスの説明や顧客の課題感をヒアリングしていた。しかし、しっかりとコミュニケーションを取ってもアポ（商談）には中々つながらなかった。
分析した結果…
- 30分も話に時間を掛け、相手に飽きられてるのではないか
- 初期段階で丁寧な説明に徹しすぎると、そこで満足・判断されてしまい、機会損失に繋がっている
- アポお断りの理由を分析すると、初回の通電時に時間を掛け過ぎなことが見えてきた。
改善結果
- 初回での電話時間を顧客の興味を惹けたタイミング≒10分ほどに短縮、詳細はアポの場で説明させてもらうよう提案
👉アポ率が3〜4倍に向上！
ケーススタディ②
■「国交省認定のサービス」という笠を取り払った方が、有意義な商談に繋がった
Greenfile.workが国交省のCCUS連携サービスとして認められ、それをフックにアポ取りのトークの冒頭で「国交省認定のサービスで…」という言い回しをテクニックにしていたが、意図した担当者とは接触のミスマッチが起こり、商談に繋がりにくかった。
※CCUS：建設キャリアアップシステム。国交省が展開する、建設現場に従事する人の公正な評価や工事品質の向上、現場の効率化アップを目指したシステム
分析した結果…
- 先方の担当者の方も、「国交省」という単語を聞いて心理的に無下に断れない
- 役職者とのアポにつながるも、決裁権はあるが現場に詳しい人ではないケースが多かった
改善結果
- サービスに箔がついた！と意気込んだが、アポ率を分析しトークスクリプトを改善
👉こちらの意図した、現場に詳しい担当者とのアポに繋がった