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シェルフィーのビジネスサイドってどんな組織?

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組織
セールス
CS
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Shiho KuriharaShiho Kurihara

はじめに

みなさんこんにちは!しほりんです🍎
今回はGreenfile.workのビジネスサイドについてご紹介したいと思います! 大枠の組織体系から実際に働いているメンバーにインタビューと盛りだくさんですが、これを読めばビジネスサイドの雰囲気がまるっとお分かりいただける構成になっています。 今ご面談でお話させていただいている皆さんも、ちょうど気になってた!という皆さんも、ぜひ「こんな感じか〜」とイメージを膨らませられたら嬉しいです!
 

ビジネスサイドの組織図

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現在ビジネスサイドは
  • セールス
  • グロース
    • カスタマーサクセス
    • プロダクト推進
と役割を分けています。
 

ビジネスサイドのミッションとそれぞれの役割

ビジネスサイド全体のミッションは、
広く、早く、楽に、Greenfile.workを建設業界に広めること。
 
「広く」「早く」はわかりやすい一方で、「楽に」というのがどういうことなのか気になりますよね。 これは決して怠けたいからではなく、難易度が高いと広く早く広めるということが難しくなってしまうと考えていて、あえて加えています。
なぜなら、Greenfile.workはご導入いただいている会社様が多ければ多いほど更に他の会社様が導入しやすくなるという性質を持っているからです。 できるだけ早く広められることが今ご導入いただいているお客様にとっても大きなメリットになると私達は考えています。
 

セールスの役割

  • 元請企業の契約を獲得をするチーム
  • 売るだけで終わらずに価値実感してもらう土壌を整え、ツール導入や推進がスムーズになるようレールを引く
 
セールスの役割は新規契約を獲得することですが、それだけではありません。 特に2つ目の「売るだけで終わらず、価値実感をしてもらう土壌を整え、ツール導入や推進がスムーズになるようにレールを引く」ことがとても大切だと思っています!
Greenfile.workはSaaSですが、一般的なSaaSと違う大きな特徴の一つに「導入する1社では全く完結しない」という事実があります。
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ご導入いただいている会社様が多ければ多いほど、更に他の会社様が導入しやすくなるという性質を持っている」とお話したのはこのことで、 安全書類は1次請け企業や2次請け企業等の下請け企業が作成、提出し、提出された書類は元請け企業が管理します。
つまり、Greenfile.workをご契約いただくのは元請け企業様ですが、 元請け企業様だけではなく、多くの下請け企業様にもご導入いただく必要があるということです。 しかもその下請け企業様の数は時には数百社を超えるほど膨大になります。
これがどれほど大変なことか、これまで社内にツールやサービスを導入したことがある方はご理解いただけるのではないでしょうか。
 
もちろん、私達はGreenfile.workは他のSaaSの企業と同じようにカスタマーサクセスという職種を置いています。 一方で、「スムーズな導入」への勝負はこのセールスが担当しているご商談時から始まっていると考えています
特に下記2つのポイントをとても大切にしています。
  • 線で捉えて価値を提供すること
  • サクセスチームと密な連携をすること
 
例えば、セールスが契約のために機能や価値を少し大げさに言ってしまい、その後の導入でカスタマーサクセスが提供価値のすり合わせに苦労することがありますが、シェルフィーのビジネスサイドでは「点ではなく、本質的に線で捉えて価値を提供すべき」という考え方を持っているため、何かを大げさに言ったり、いわゆる「盛る」ことはしません。
そしてお客様とお話したことに認識の齟齬がないように、セールスとサクセスチームの間でコミュニケーションを密に引き継ぐようにしています。 引き継ぎ後にはサクセスチームからのフィードバックもあり、個人としても組織としても今以上のスムーズさを極められるようにしています。
お客様にとってはそれまで社内稟議を何度も通し、ようやく立てた導入というスタートラインです。 スムーズに進めなければ、みんなで達成したい社内業務効率化のゴールに辿り着けません。
だからこそ、セールスとサクセスチームが一丸となって、線でお客様のサポートをすることが求められており、シェルフィーのセールスチームはお客様に本質的なご導入をいただけるよう、ご契約いただいた先のことまで見据えています。
ちなみに、サクセスからのフィードバックの賜物もあり、最近サクセスチームからはこんな声が届いています!
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グロースチームの役割

グロースチームとは、主にカスタマーサクセス領域を扱う部署です。 先に挙げた特性からグロースチームの中でもミッションを2つに分けて日々サービスをより良いものにしています。
 

サクセスチーム

  • ツール導入時に元請企業に対して一緒に並走するパートナー
  • 顧客課題の解決をするためにオペレーションを策定したり、全社導入の効率を最大化させる
 
サクセスチームはご導入いただいた企業の運用サポートを主体的に行う部署です。 主に元請け企業様を中心に運用のご相談に乗ったり、安定的な運用に向けた説明会の実施や状況に応じてさらなるツール導入のご提案をしています。 アップセルやクロスセルを担っているのはこのサクセスチームであり、まさしくBtoB SaaSのカスタマーサクセスチームです。
ただGreenfile.workの場合は関係者が非常に多いため、運用提案の幅の広さや関係各所の状況を理解すべく深く深く思考をダイブさせることが求められ、この部分が非常にチャレンジングであり、面白いところでもあります。
元請けの方と二人三脚で進めていくため、無事各現場でご活用いただけたり、更に展開していくことになったりしたときは一緒に喜びを分かち合うことができ、深い関係性を築くことができます!
 
初回導入お打ち合わせをしているサクセスメンバー
初回導入お打ち合わせをしているサクセスメンバー
 

プロダクト推進チーム

  • プロダクト上でのユーザー動向に一番詳しいチーム
  • ユーザーから得る詳細データと感覚の両輪でプロダクト価値を向上させ、問い合わせを生まないユーザー体験を作る
 
サクセスチームが元請け企業様と一緒にみんなが動きやすい運用を整える役割であれば、プロダクト推進チームはプロダクトを通して実際に作成・提出、管理をしている方たちをサポートするチームです。
「カスタマーサポート」の役割だけに留まらず、生のユーザーの声を聞いた上でそれを数字に落とし込み、データと肌感の両方からプロダクトにフィードバックをします
プロダクトマネージャーや開発チームと一緒にミーティングに参加し、お客様の声をフィードバックする役割で、プロダクト開発に密接に関わることができます。
 
プロダクトについて話すmtgの様子
プロダクトについて話すmtgの様子
 

中から見たチームの良いところって?

ビジネスサイドの良いところを中にいるメンバーはどう思っているのかを聞いてみました!(ついでに伸びしろもあり)

竹内(セールス)

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シェルフィーのセールスチームは特に個々で数字を追わないところが良いなと思っています。 個人で数字を追うとコミット力が強くなる一方で短期に目が向いてしまったり、強い数字への意識は場合によっては本質的でないことも起こり得ます。
チームで数字を追っていると、ノウハウを個人の中で貯めるのではなく横展開し合うことができるんですよね。 これはシェルフィーの文化の一部でもありますが、主語を「チーム」にして属人性を減らし、仕組みを作ってみんなで達成することが評価されます。 その文化がチームの良い雰囲気にも繋がっていると思いますね。
 
僕個人としては、この文化のおかげで1人で山を登るのでなく複数人数で早く登れるのが良いなと思いますし、 達成している人の意見が強かったりすることもなく、コミュニケーションが気持ち良くて働きやすいです。 また、チームも拡大期なので、責任範囲を広げようと思えばいくらでも広げられるのが面白いです。
逆に、チームメンバーのみんなが改善意欲が高い人ばかりなので、やりたいことはいっぱい見つかるけど手が足りないですね。 それゆえ施策が中途半端に終わりがちなのは大きな伸びしろです。
SFAや仕組み化もまだまだこれからですし、特にリードナーチャリングの仕組みはまだやれることがたくさんあります。 シェルフィーを選んでくれた人がスムーズに立ち上がれるようにオンボーディングも整えていきたいですね。
責任範囲を広げられると言いましたが、トップダウンで強く責任をおろしていくということはないので、納得感を持って働きたい人は一度シェルフィーに遊びに来てみていただきたいなと思います。 自分の成長と事業の成長が重ねられるフェーズで、個人としても会社としても面白いフェーズだと思います!
 

鳥山(サクセス)

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まず何よりメンバーの成長意欲が高いことが良いですよね。 全員今後チームを拡大していく意識があって、文化を体現しようというスタンスがあるんです。 チームを主語に、業務を線で捉えて取り組めます。
規模が大きい会社だと、チームが分断されていることもあって事情がわからなかったり、改善しようとしても「他のチームだから」と言い訳してしまったり、「自分ができれば良い」と諦めてしまったりすることもあって僕自身もやっとしてたんです。 それが、この会社では感じません。
サクセスチームは現在6人と比較的大きくなってきたチームですが、 まだ正しいロードマップが完全に引ききれているわけではないので正解を探して作っていく必要があります。 そこにはまだまだ人手が足りていないですし、事業越しに組織や様々な必要なことを作り出すことはまだ伸びしろありですね。
あと、サクセスチームは大きくなってきたと話しましたが、0→1の要素だけでなく、今あるものを駆使して1→10や100にしていく必要もあります。やるべきことは盛りだくさんですね…!
 

木村(プロダクト推進)

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プロダクト推進チームは他のセールスチームやサクセスチームと比べて歴史が浅いチームなので、まだまだ0→1が多いチームです。 その分目的から逆算して、ゼロから色々考えられるのは楽しいですね。 目の前というよりは、今と未来を線で捉えて全体的なオペレーションを作っていくので、影響が大きいのもやりがいに繋がります。
あとは、前線でお客様の声を聞く中で、すぐにプロダクトチームに伝えられる距離感の近さも個人的に好きなポイントです。 オペレーションとしてチームのみんなの働き方やプロダクトそのものに反映され、自分の仕事が全体に響くことが一番わかりやすいチームなんじゃないかなと思います。
新しいからこそ「プロダクト推進チームとはなんぞや」の部分がどんどんアップデートされていっています。 ゼロから決められる楽しさはあるものの、標準化がしきれていないのは大きな伸びしろですね。
今は7〜8割くらい新しいことをしているので、安定的な稼働を目指すためにも7割が日々のレギュラー業務、3割を新しい施策という比率で、誰もがチャレンジしやすい環境にできたらと思っています。
個人的に、プロダクト推進というのは珍しい仕事だと思うんです。 いわゆるビジネスサイドOpsの仕事をしたい人や企画、仕組みを作りたい人はシェルフィーのプロダクト推進チームがおすすめです!
 

 
以上、Greenfile.workのビジネスサイドをご紹介しました! 「チームを主語で捉えること」と「線で捉えて価値提供をしていくこと」がどのメンバーも言及していたことがとても印象的でした。 それだけ本質的にサービスや組織に向かっていることが伺えます。
今回はとても簡単に概要をご紹介したので、詳しく知りたくなった方はぜひ遊びに来てくださいね!
 

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